姚劲波和陈小华说，三个“大神”级投资人挤在58到家的 A 轮里，这一切和“补贴”无关

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58到家在到家服务中“无可匹敌”？

姚劲波和陈小华说，

不靠补贴我们也有这样的自信

“我们敞开拿的话，可能是5、6亿美金。最后我们平衡好，到底要多少钱，另外谁能带来更多的资源。”姚劲波说。

58到家前天宣布融资3亿美金，以超过十亿美金的估值。36氪这两天曾陆续探讨过这3亿美金的威力，和58到家如果要成为到家服务领域唯一一个平台级公司还面临什么困难。今天58同城创始人姚劲波和58到家CEO陈小华在刚刚入驻的“58 赶集”新办公室里，接受了包括36氪在内的几家媒体采访。

（相关阅读：58到家融资3亿美元：突然拿了一把圣剑，要的就是速战速决）

陈小华说58到家这次融资其实面临很多资本的追捧，但他们选择了最难的一条路。所谓难处在于，本轮的三位投资方，都是“大神级别”——阿里巴巴集团、KKR、平安创投。

“你在A轮里要请一个大神容易，要请3个，非常难。另外股东里还有一直支持我们的腾讯。”陈小华说这轮融资中内部实际上把VC们都排除了，除了资金规模，最主要的考虑还是资源。

陈小华对所谓“资源”有更深刻的理解：“大家老关心入口。但入口、流量是固定的，对于一个高速发展的企业，其实没有那么重要。能力是老师教你修炼内容、提升你招募的能力、帮助你投资项目，这些比入口更重要。”

阿里巴巴的支付宝、淘宝等产品，平安的保险产品，这些在将来都会是看得见的支持。而看不见的还有很多。“过去一年多里，58无论增发、收购赶集，包括阿里进来，这些都是腾讯有支持。包括把腾讯最好的顾问，来我们这分享。这种能力是最可贵的。给个资源也就那样了。”

另一个维度的能力是完全无形的。“它进来，它就在那里。某种意义上它就像一个战略核武器在那里。它只要在那里，没有人敢说我用钱就把 58给灭了。”

由于投资方都是大牌，自然不会愿意投小钱占一点点股份。所以这次58 到家让出的股份也占到了接近30％。实际上3亿美金以58同城去融的话，让出的股份比例会小很多，但最终他们决定让58到家独立融资，是为了让投资者参与更多、从而有积极性去给予更多支持。

比阿里、平安和腾讯，本轮投资方里 KKR 受到外界的关注相对较小。实际上作为老牌的杠杆收购天王，KKR是金融史上最成功的产业投资机构之一。面向媒体相对低调的他们之前在中国出手的更多是水泥、奶业这些传统行业，这次是他们在中国移动互联网的第一次出手。他们对58到家的帮助可能更多会体现在融资、管理和投资等方面。投资方面的帮助可能会尤其大，因为58到家所要构建的平台可能需要很多投资动作。

58到家从自营向平台的转变从今年更早时候就开始了。垄断的前提是供给能满足用户的所有需求，而在到家服务中用户的需求是非常长尾的。目前他们自营的品类仅有三项：家政、美甲、运输。其他的品类都开放接入服务提供商，也会投资部分服务提供商。目前他们已经投资的有点到按摩、美到家、呱呱洗车等。毕竟在目前大批 O2O 项目融不到钱的情况下，同样一笔钱，比半年前能投的东西多太多了。

“其实战略从第一天就非常清晰，我们最重要是成为平台。自己做一部分是因为，自己不做的话，平台自己的存亡就赌在了别人身上。”陈小华说。

那么已经投资了公司的品类里还会开放其他竞品的服务吗？“我们是可以接入对手的。”陈小华说，“市场原则，不是靠干预。如果我们投资的公司，它的体验、供给能力、服务能力可以满足我，我就不接入其他的。如果不能就接入。”

但服务提供商未必有这样的心态。你投了我，还要在平台上接入我们的竞争对手？另外，怎么让提供同质化服务产品的几家在一个平台上共存？平台到底怎么分配资源也是个问题。

陈小华没有展开讲平台和服务商之间的整合细节。他提到明年58到家计划接入超过两百家企业，未来甚至会允许线下做得好的企业到58到家开店。

这些横向扩张，加之更上游的基础设施建设、蓝领招募培训渠道、品牌建设，都需要这3亿美元融资支撑。姚劲波称，公司预期这3亿会让到家 1年内不再融资。

但“补贴”不会是58到家的主旋律。

“我们内部在‘去补贴’的方式里，已经做了三个月了。我们不会因为融资就放弃这件事情。我们会更谨慎。”陈小华说。

一个重要原因是，补贴拉回来的用户，其实不是精准用户——即非真正有刚性需求的用户。到家服务的频次不如出行、外卖等来的高，也没那么“刚”，很难靠补贴把非精准用户的到家服务需求真正培养起来——补贴停了，这些用户就不用了。在陈小华看来用于补贴的钱还不如烧在品牌上，品牌是比补贴更长久。

但他也自信满满地撂了几句“狠话”：“我们不主动。但是如果任何一个效率比我们差、规模比小的公司，想通过投资人的钱跟我们打仗的话、威胁我们的份额，我们毫不犹豫。”

没记错的话他强调了三遍毫不犹豫，甚至还给出了例子：“货运领域就是这样，有一家公司刚刚宣布融资，我们第二天就清场。只要你挑起，我一个月就跟你拉开三五倍差距。”

效率更好的公司被别人用钱砸死，陈小华说58不会让这件事情发生自己身上。

这个“效率”体现在什么地方？

O2O本质上，要让劳动者、消费者都挣钱（或省钱），另外平台自己还要抽成。三方都要收益，钱从哪里来？就从效率的重构中获得。

再直观一点讲，就是陈小华提到的“亏损比”。他提到，当前的这片市场，规模越大就对资金的要求越大。所以对于大部分公司来说，规模越大，其实就死得越快。解决方法是，在扩大规模之前，先把亏损比（即 总亏损额/亏损次数 ）降到一定的程度。

“明年我们的目标不是规模，而是要做到每一单基本不亏。没解决这个问题之前，你有再多钱，都做不了。”他们的策略是，在一个领域里把规模做得足够大、和后者拉开足够差距，就开始控制成本；然后一旦亏损比到了一定程度，再非常激进地投入做规模——因为心里有底，知道怎么控制成本了。

“就像制约美团发展的，是毛利率。制约我们的是亏损比。”陈小华说。

提到美团，和大众点评合体后，他们成为了 O2O 领域当之无愧的巨头。在到家服务这件事情上美团点评的发力还小，但未来的他们会成为 58到家最大的对手吗？

“未来谁也无法预测。我只能这样讲，我所有的准备，都是为了那个对手。”陈小华说，“一切还在我们掌握中，对手都还非常可控。我们整个在做58到家的过程，都是按照自己的节奏走的，没有因哪个对手的动作而紧张。”他提到美团点评也好、京东到家也好，跟58到家毕竟不在一个维度上。场景维度不一样（到店v.s.到家），商品属性维度不一样（实物v.s.服务）。

但理论上，这些维度不是那么难以跨越吧？

“淘宝刚出来的时候，理论上，很多人可以打败。做一年的时候，理论上只有百度、腾讯可以打败了。再过一年的时候，就不可能被打败了。如果 BAT 在58同城创业的前两年进入，有可能搞死我们。但到了2010 、2011年，就差不多没有这个可能性了。”陈小华说，“等到你怎么导流量、导资源，用户的体验都不会比我这好，你就失去了理论上打败这家公司的可能性了。”

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